Med tanke på all information vi översköljs med och som sänds på alla möjliga kanaler så har det nog aldrig varit viktigare än nu att verkligen göra rätt saker än att göra "alla" saker rätt på kort tid. Det krävs fokus och prioritering. Med anledning av detta är Axelions utvecklingsprogram optimerat för att omedelbart omsätta träning till förbättrade resultat i deltagarnas vardag och ge avkastning på investerad tid. Varför göra någonting enkelt svårt! När vår uppdragsgivare vill öka sin försäljning börjar vi med att titta på säljfunktionen. Säljresultatet är en funktion enligt
Säljresultatet = F (Säljorganisationens Effektivitet, Säljorganisationens Kompetens, kundvärdet av företagets erbjudande)
Om du håller med... så är det bara att starta analysen....och finna rätt medicin!
Säljorganisationens effektivitet.
Här analyseras vad det är för verkningsgrad i säljmotorn. Hur använder säljarna sin tid? Vilka urvalskriterier finns? Suspect kontra prospects? Vilka KPI:er finns? Hur ser säljprocessen ut? Offerter?Kundaktiviteter? Stöder säljstöds-programmet(CRM) säljaren eller är det mest ett rapporteringsverktyg för ledningen?
Detta är exempel på frågeställningar vi gårigenom under analysfasen som utförs genom intervjuer och workshop.
Efter sammanställning upprättas en åtgärdslista av de lägst hängande frukterna.
Säljarnas kompetens.
Här har vi identifierat två kompetenser, säljteknik och produkt/versamhetskompetens. Det som egentligen inte kan definieras som en kompetens men ändå är viktigast, är motivationen som utgör förbränningskammaren till drivkraften.
Det är relativt enkelt att utvärdera säljarens säljteknik och produkt/verksamhets kunskaper. Tyvärr slarvas det mycket med utbildning av verksamhetsförståelse och samtidigt ser vi en mycket tydlig trend att säljarna måste veta mer om sina produkters nytta och kundens verksamhet. Detta beror på att kunderna oftast tar första stegen i sin beslutsprocess på egen hand på internet i olika typer av forum.
Värdet av vårt erbjudande
Ofta tror vi oss själva ha en god uppfattning om värdet av vårt erbjudande. Ibland stämmer det men ibland inte alls. Många företag har insett vikten av att få kunskap om detta. Tyvärr tenderar oftast detta mynna ut i ett antal opersonliga kundundersökningar alltifrån telefonintervjuer till frågeformuär över internet. Förutom att alla dessa undersökningar håller på att döda kunderna bör vi ställa oss frågan hur tillförlitliga resultaten är? Hur exakt det enskilda företaget skall göra beror på marknad, bransch och förutsättningar. Men här krävs utarbetning av en tydlig strategi så att kunderna är nöjda och att konkurrenterna hålls på avstånd.
